Kinh doanh phải tự đặt câu hỏi: Tại sao? cho mọi việc

Theo dõi MTĐT trên

Thiết nghĩ một vấn đề được giải quyết thấu đáo, trước hết hiểu rồi mới làm, khi làm thì phải làm tốt nhất (hệ quy chiếu nào), chiếm 70% là do câu hỏi, 30% là do câu trả lời. Phải có câu hỏi tầm cỡ, phải làm gì để biến nguồn lực hữu hạn thành mục tiêu tối đa có thể, giới hạn nhỏ nhất là có cái mà ăn. Mình là gì của gia đình, của doanh nghiệp, của đất nước, của thế giới. Mình có tạo ra giá trị gì để giúp mình tốt hơn hay góp phần nhỏ bé cho xã hội hay không. Làm đúng việc với một cái đầu minh định và một trái tim có hồn, thôi thúc mình và mọi người dấn thân. Tôi nghĩ đây là một đòn cốt tử và căn bản, quyết định, và là kim chỉ nam trong mọi hoạt động của các cá nhân cũng như doanh nghiệp.

Thay đổi tư duy, thay đổi cách nghĩ, cách làm, tư duy để tồn tại và phát triển. Cá nhân có cuộc sống tốt hơn, doanh nghiệp phát triển bền vững, đưa con tàu tiến về phía trước, đến được mục tiêu cụ thể. Để thực hiện được điều đó mỗi người phải luyện tập sâu, biến kiến thức thành kỹ năng, bằng cách tự học, tự trang bị cho mình ba lô vào đời, trong đó hai ngăn là túi văn hóa và túi chuyên môn; một chai nước là kỹ năng mềm; hai cái dây đeo là tin học và ngoại ngữ. Phải thấm nhuần câu chuyện của con sâu vượt sông, bằng một quá trình biến thành nhộng, rồi bướm, bay qua sông. Với cách suy nghĩ đó, tôi thấy nó thật sự giúp tôi tư duy một cách tích cực, hiệu quả.

Ảnh minh họa. Nguồn: Internet

Nhân đây chia sẻ với mọi người, đặc biệt các bạn đang xây dựng hoạt động kinh doanh, đang dấn thân có thể áp dụng thử. Với mục đích kích thích suy nghĩ của bạn, thổi vào bạn một khát vọng, tạo động lực cho bạn và trong quá trình kinh doanh, hành trình dấn thân, các bạn bổ sung thêm những khôn ngoan để cùng tiến bộ.

Trước tiên, với một phương châm kinh doanh “kiếm tiền bằng cách phụng sự xã hội”. Các bạn, cố gắng trả lời càng rõ càng tốt những vấn đề đặt ra (ví dụ nhu cầu sử dụng nước sạch, môi trường, dịch vụ cấp thoát nước, tạo ra 1m3 nước sạch khó dể thế nào, …). Giải quyết vấn đề đặt ra hay tư duy phản biện, chính là cơ hội trong kinh doanh. Càng có nhiều giải pháp càng có nhiều tiền. “Người ta không cho bạn vinh hoa, phú quý nhưng người ta có thể cho bạn cơ hội”. Vấn đề không phải là con cá, cần câu, cách câu mà hơn hết là động lực đi câu cá. “Sếp giao cho ta một việc khó là cho ta một cơ hội vàng”. Bằng cấp là huy chương đồng, năng lực (kiến thức, kỹ năng) là huy chương bạc, thái độ làm việc là huy chương vàng, nhưng con át chủ bài là tư duy. Từ tư duy logic, tư duy hệ thống, tư duy khác biệt, tư duy độc đáo và tư duy sáng tạo (phải có tự do). Hôm nay trả lời chưa được, tiếp tục suy nghĩ ngày mai trả lời. Quá trình đó sẽ giúp các bạn mở ra một tầm nhìn, bật ra một chiến lược, nhận ra nhiều cơ hội và thách thức đan xen, sáng ra mưu lược và cho ra những việc cần phải làm, và quan trọng hơn là làm đúng việc, làm mọi việc một cách nhất quán, có trọng tâm, không lãng phí. Dồn lực để đánh úp (đánh là phải thắng) đạt mục tiêu.

Xuất phát điểm từ 0, số 0 là số lớn nhất, đơn giản là nó chia hết cho mọi số khác, mọi thứ (theo tri thức phổ quát, số 0 được tìm ra sau cùng). Các bạn cứ làm đi, thành công nho nhỏ sẽ có đam mê, đam mê sẽ thành công. Cứ tiếp tục như thế, lượng đổi chất đổi. Ba nhân tố quyết định thành công là đam mê, sở trường và năng suất làm việc (kiềng 3 chân, thế cân bằng là thế vững chãi). Những người cùng khát vọng kinh doanh, cùng mục tiêu, cùng suy nghĩ cách kiếm tiền. Hoài bão là làm cho người khác, sứ mệnh là đút tiền vào túi mình. Vì người là cách khôn ngoan nhất vì mình. Dòng tiền đổ về chỉ là hệ quả của của 3 mặt trận: khách hàng, sản phẩm, hạ tầng và nó là 1 trong 5 cách đánh huyệt tử của CEO trong bối cảnh 4.0, gồm chuyển tải giá trị gì đến khách hàng; chất lượng sản phẩm cải tiến tới đâu, giá trị mới là gì; nội bộ xây dựng và triển khai thực hiện đến đâu các lĩnh vực chiến lược, marketing, văn hóa, …; ai là người làm (cộng sự), nhân tài ở đâu? (quanh ta); ekip làm việc, đội ngũ cộng sự (vai trò phản biện); cuối cùng là lãnh đạo, có tập hợp, hiệu triệu mọi người dấn thân để về đích không? Có thổi vào họ một khát vọng, có kiểm soát họ làm đúng việc không?

Bắt đầu của mọi bắt đầu là phải trả lời cho được, khách hàng của ta là ai, đặc điểm của họ thế nào. Trong một đám đông khách hàng, ta nhắm đến đối tượng chính nào để phục vụ. Với nhóm khách hàng ta nhắm đến, ta cần tìm hiểu càng rõ càng tốt: tâm tư, lối sống, hành vi, suy nghĩ, nhận thức ... của họ như thế nào. Nhu cầu, mong muốn, kỳ vọng của họ ra sao, làm cách nào tiếp cận họ ...

Để trả lời những câu hỏi này phải sử dụng trực giác, đòi hỏi mọi người tham gia kinh doanh phải thấu cảm, để nhìn thấy được những nhu cầu tiềm ẩn không thể nói thành lời của khách hàng mình.

Phần thưởng cho việc nhìn thấy nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng là rất lớn. Đó là bức tranh tổng thể về kinh doanh của doanh nghiệp hoặc cả một sự nghiệp của mình.

Bạn muốn khởi nghiệp kinh doanh ư, vui lòng trả lời bạn có khả năng "nhìn thấu suy nghĩ" con người không. Với sự phát triển của khoa học ngày nay, não con người là nơi chưa được khai thác nhiều. Thiết kế sản phẩm được phát triển từ trực giác. Trí tuệ được kết tinh trong sản phẩm là bao nhiêu?. (ví dụ một laptop giá 20 triệu đồng khi nó hư, bạn bán đồng nát được 20.000 đồng, thì 19,98 triệu đồng là giá trị trí tuệ). Bạn sản xuất ra sản phẩm, ngay chính bản thân bạn có thèm nó không. (ví dụ sản phẩm là nước, bạn có muốn uống ngay không)

Với lượng khách hàng mà ta hướng đến, ta sẽ tạo cho họ giá trị gì, tại sao họ phải bỏ tiền ra cho ta (mua sản phẩm của ta, dùng sản phẩm của ta và thụ hưởng sản phẩm của ta). Giá trị có thể là hữu hình, hoặc vô hình (trực tiếp hoặc gián tiếp). Trong dịch vụ ta thường gặp giá trị vô hình nhiều hơn, do đó làm dịch vụ khó hơn rất nhiều. (ví dụ khách hàng có hài lòng về dịch vụ cấp nước không, khắc phục điểm nào để nâng giá trị dịch vụ lên. Giá trị tăng thêm của dịch vụ là gì. Thái độ phục vụ ra sao).

Bán sản phẩm cho khách hàng và giữ khách hàng, một bước phát triển trong bán hàng (từ việc bán cái người ta cần, không phải bán cái mình có), nhưng đỉnh của nó phải tư vấn, bán cho khách một trải nghiệm, hầu hạ khách hàng (khi phục vụ phải quên mình là ai), điểm cộng ở đây là khách hàng kể một cách tự hào cho người khác nghe về trải nghiệm. Đó là tiền đề mở rộng thị trường.

Thị trường có thể hiểu một cách căn bản nhất là nơi “những quyết định mua bán diễn ra”. Người tiêu dùng có biết điều đó không? Biết chứ, nhưng họ vẫn thích. Thế ta đang bán cho họ cái gì, sản phẩm, dịch vụ, và có phải phương tiện để gắn kết các mối quan hệ hay không. (ví dụ các khách hàng cận kề trao đổi nhau về dịch vụ cấp nước). Cùng một loại hình dịch vụ, nhưng khách hàng mục tiêu, giá trị tạo ra có thể khác nhau. Theo sau đó là sự khác biệt trong quá trình cung cấp dịch vụ, tạo ra những trải nghiệm khác biệt. Và người tiêu dùng đã bỏ ra 1 số tiền lớn hơn rất nhiều so với giá thành để trả cho giá trị mới. Tới đây chúng ta có thể chốt lại một câu marketing nổi tiếng là một quá trình chuyển tải giá trị để khách hàng có nhu cầu móc tiền ra trao đổi.

Đổi mới giá trị cho khách hàng là ta mở ra một đại dương xanh - ta một mình một chợ trong một khoảng thời gian nào đó. Kinh doanh lý thú nhất là chỗ này, nhưng nghĩ ra cái mới đúng "tim đen" khách hàng không dể. Và thường, đời người nghĩ ra một cái, làm được một cái là có cả một sự nghiệp rồi.

Tiếp theo, là truyền thông giá trị, thứ để khách hàng nhận ra chúng ta, phân biệt ta với người khác, nhớ đến ta, yêu mến ta, mơ tưởng đến ta. Giúp khách hàng liên tưởng đúng đến giá trị mà ta cung cấp cho họ, phù hợp với định vị, phù hợp với khách hàng mục tiêu, phân khúc ta nhắm tới. Sáng tạo và sáng tạo. Vì chỉ có sáng tạo mới giúp ta giảm chi phí.

Truyền thông giá trị là một nghệ thuật cài đặt sự liên tưởng, ám thị vào đầu khách hàng. Khi nhắc đến thương hiệu ta khách hàng liên tưởng đến giá trị đó. Khi nói đến giá trị đó khách hàng nghĩ đến thương hiệu của ta.

Những gì ta thật sự làm để mang đến giá trị thật sự cho khách hàng. Đây là việc quan trọng quyết định đến sự trung thành của khách hàng và sự phát triển bền vững của ta. Hai chữ "chất lượng" trong đầu khách hàng được hình thành ở giai đoạn này.

Khách hàng sẽ thông qua những hoạt động cụ thể của ta làm cho họ để đánh giá ta. Hoạt động truyền thông giá trị tạo cho khách hàng những kỳ vọng. Đến khi khách hàng trải nghiệm thực tế, họ sẽ cảm nhận và đánh giá giữa "cái ta nói, và cái ta làm" có nhất quán với nhau không.

Sự hài lòng = Giá trị nhận được (thực sự trải nghiệm) > Kỳ vọng giá trị (tác động của truyền thông).

Dịch vụ của ta quyết định làm sao để bật ra được giá trị, để khách hàng cảm nhận được giá trị, để tạo ra những trải nghiệm khác biệt, với chi phí tối ưu nhất.

Thước đo cuối cùng quyết định sự tồn tại là quá trình kinh doanh có lợi nhuận không, ta có tích lũy được để phát triển không. Nó liên quan đến 2 vấn đề định giá và giá thành.
Trước đây, định giá bằng công thức: giá bán = giá thành + lợi nhuận kỳ vọng. Đó là những quan điểm sai lầm.
- Định giá một dịch vụ
Chúng ta không bán sản phẩm, hay dịch vụ. Cái chúng ta bán là giá trị. Do đó, định giá là dựa trên cảm nhận giá trị từ khách hàng.
Một dịch vụ có thể định giá mỗi lần vận hành hoặc qua nhiều lần vận hành đều được. Nhưng có tồn tại hay không phải trả lời câu hỏi khách hàng ta là ai và giá trị ta mang lại cho họ tới đâu. Với đối tượng khách hàng trả chi phí ít là những giá trị cơ bản, còn khách hàng trả chi phí cao là những giá trị vượt trội khác.

Ai cũng muốn phục vụ người nhiều tiền. Nhưng để làm được điều đó không dễ, đòi hỏi nhiều công sức, đặc biệt phải rất là tinh tế. Đó là giá trị vượt trội.
Đối với khách hàng, họ chỉ quan tâm là có đáng hay không. Đáng: giá trị họ nhận được > những gì họ bỏ ra (tiền). Ngược lại, họ sẽ chê đắt.
- Giá thành dịch vụ
Để tạo ra được giá trị mà khách hàng cho là "đáng", chi phí ta bỏ ra thế nào. Lợi nhuận còn lại bao nhiêu. Một quá trình cải tiến liên tục, tư duy liên tục sẽ giúp ta giải quyết vấn đề này.

Tôi là người kinh doanh theo trường phái giá trị. Nghĩa là tôi có niềm tin rằng "tập trung tạo giá trị cho khách hàng thì tiền sẽ tới". Nếu ta kinh doanh thất bại, có 2 trường hợp, một là ta không tạo giá trị cho khách hàng, hai là ta không tạo giá trị cho khách hàng bằng đối thủ cạnh tranh. Sự khác biệt sẽ thắng cạnh tranh.

Dòng suy nghĩ trên đã theo tôi nhiều năm. Mỗi lần kinh doanh gặp khó, tôi thường "bắt đầu nghĩ lại từ đầu" theo toàn bộ thứ tự mà tôi vừa viết ra bên trên. Nó thật sự hiệu quả. Nó thật sự cho tôi biết, tôi cần phải làm gì để vượt qua khó khăn. Khi bắt tay vào làm thì luôn tự đặt câu hỏi tại sao. Và quan trọng hơn, tôi lý giải được khách hàng đang đến với tôi hay xa rời tôi là vì cái gì.

Nguyễn Thành Thư – TP.Kế hoạch – Kinh doanh
Công ty Cổ phần Cấp thoát nước Tây Ninh